海外視点を学ぼう！外国人が思う「日本のビジネス文化を理解して交渉を成功させるための5つのポイント」とは？

海外のビジネスパーソンが日本の企業と交渉を行う際、文化的な違いが壁になることは少なくありませんね。しかし、彼らも日々勉強し、違いを理解して信頼を築き交渉をスムーズに進めようと努力しています。

今回は、外国人目線の「日本のビジネスパーソンと交渉する際に知っておくべき重要なポイント」を5つにまとめました。

1. 「どうせ通じていない」と思わないこと！それ、全部伝わってますよ

相手が日本人で、英語の発音が拙いかもしれません。英語がそんなに上手じゃなくても「この人たちは理解していない」と思い込むのは危険です。ミーティングで発言しなくても、チームの中には非常に高い英語力を持つ担当者がいることも多いですよ。

2. 即興はNG！交渉は「準備の勝負」

欧米では会議の場での即興トークやフレキシブルな話し合いが歓迎されることもありますが、日本の交渉ではそれは通用しません。日本企業は事前に綿密な準備をしており、どこまで譲歩するか、誰が何を話すかなどを「細かく」決めています。その場で状況を変えようとしても、相手側には「計画外の話」として受け取られてしまい、交渉が停滞することもあるのでメリットは一つもありません。

3. 「サプライズ提案」は信頼を損なうだけ

日本人は「予測できる流れ」を重視します。土壇場での条件変更や追加要求は、混乱を招き相手に余計な負荷がかかります。何かを変更したい場合は、できるだけ事前に共有し、相手に準備の時間を与えることが大切です。

4. 「本音」と「建前」を見抜くことが成功の鍵

日本では、表に見せる「建前」と、心の中で思っている「本音」が分けられていることが多いです。つまり、表面的には賛成していても、内心は反対しているということも十分にあり得ます。一見穏やかな態度や言葉の裏に、別の意図があるかもしれません。顔色や空気感、微妙な言い回しを注意深く読み取る力が必要です。

5. 話している人が「決定者」とは限らない

会議でたくさん話している人＝決定権を持っている人、とは限りません。実際の決定者は、静かに後ろの席で全体を見ているケースが非常に多いです。この文化的背景を理解していないと、間違った相手に力を注いでしまうリスクもあります。

これらを踏まえて、私たち日本人はどうしたらいいのでしょうか？

日本人も欧米のビジネス文化を理解し、相手の立場に立った準備と姿勢を持つことが、信頼を築く第一歩です。文化の違いを「壁」ではなく「戦略」に変えることができれば、より良い関係性とビジネスの成果につながります！

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